システム管理者のためのBookCafe

Vol.119　IT企業のためのBtoBマーケティング

概要

書籍のインク独特の香りを感じながら、出会ったことのない世界、新たな発見、体験してみませんか？

目次
内容紹介
DAI’s Review

Web2.0と言われるインターネットでの双方向のコミュニケーションも浸透しました。そんな中、Web3.0という概念も登場し、ブロックチェーンの技術を使った「管理者のいないプラットフォーム」の考え方や、Generative AIの技術を使った新しい技術が世界を変える日も近づいています。
※厳密にはブロックチェーンとGenerative AIは全く別の技術ですが・・・

そんな中、IT企業にとっても従来型のマーケティング手法ではお客様に、自社のサービスの「価値」を届ける手段が大きく変わってきています。そしてこれからも変わり続けます。

私もIT企業でマーケティングを担当している立場から、この変化の早い時代に取り残されないように、むしろ先端の取り組みをできるように、この本を手に取りました。

 

内容紹介

 

 

IT企業のためのBtoBマーケティング

新村 剛士（しんむら たけし） 著
　

【本書のポイント】
・IT企業におけるマーケティングの特徴が分かる
・自社製品を購入・導入してもらい、売上を上げることができる
・基礎から運用・分析、知っておきたい技術の話までカバー
・事例と図表で理解しやすい

【こんな人におすすめ】
・IT企業でマーケティングを担当している人
・一般的なマーケティングの知識がうまく応用できていない人
・自社製品の良さが顧客に伝わらないため、購入されず悩んでいる人
・IT企業でマーケティング組織を作りたい人

【内容紹介】
IT企業が自社製品を購入してもらうために、
顧客に伝えるべきはその技術が顧客のビジネスをどう変革するかです。
ですが、実際の現場では「技術力の高さ」をアピールしてしまい、
「顧客の問題を解決する力」が伝わっていないことも多くあります。
本書では、自社の商品力を適切に顧客に伝えるために、
IT企業におけるマーケティングの特徴から
分析・運用方法、マーケティング担当者が知っておきたい技術の話まで
事例と図表で分かりやすく解説しています。
製品の良さがなかなか伝わらない、
購入にいたらないといった問題解決のために、
IT企業独特のマーケティングの特徴を把握できれば、
自社・顧客がそれぞれWin-Winの関係になるような
ビジネスが進められるようになります。

 
（翔泳社 紹介ページ）

 

DAI’s Review

正直、冒頭で書いた「Web3.0」「Generative AI」を駆使してのマーケティング手法！という内容ではありませんでしたが、本のタイトル通りの「IT企業のためのBtoBマーケティング」をノウハウが詰まった内容です。
「マーケティング」の定義も、単に広告やPRという狭義の意味ではなく、お客様にサービスを届けるための手法という「広義」の意味で捉えて、セールス活動まで含めたノウハウ本です。
その中で、自身の経験も踏まえて特に共感したことが2つ。
① IT企業のマーケターの仕事の中で、ガッカリする業務の１つは、他社の製品やサービスとの比較のための〇×表の作成。
② サブスクリプションのビジネスにおいて、契約してもらうことがマーケターにとってのゴールではない。

① については私も実体験として、「よく競合するサービスとの比較表はないか？」と依頼されます。もちろん、それは私の会社が提供するサービスだけでなく、どの会社でも依頼されることは多いでしょう。そして、いつでも提供できるように比較表も用意しています。ただサービス提供者側が用意した比較表にどこまで意味があるでしょうか？自社のサービスがよく見えるように、自社のサービスが優位になる点のみを比較項目とし、一般的な比較項目だったとしても、自社にとって優位になるように解釈して〇×を付けます。その比較表にどのような意味があるでしょうか・・・？

② に関しては、筆者も「ウオーターフォールにしないマーケティング運用術」と書いています。2000年代までのソフトウェアパッケージの販売とは違い、サブスクリプションのビジネスでは契約はゴールではなく「スタート」です。マーケティング活動において成約した案件も1年で解約となっては、ビジネスになりません。これからの時代においては、サブスクリプションのビジネス自体と同じように、マーケティングもライフサイクルが重要になります。


上記は私自身が共感した内容ですが、それ以外にも「直接的競合だけでなく、間接的競合も意識しているか？」「イノベーションのジレンマに陥って、市場のトレンドを見逃していないか？」「サービスのライフサイクルに適したマーケティングを実施できているか？」など、言葉は知っているものの、中々、実践が難しい施策を、事例を交えて紹介している良書です。ぜひ、ご一読ください。

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筆者紹介

“システム管理者のためのBookCafe” レビュアーのご紹介
●システム管理者の会 推進メンバー
システム管理者の会の企画・運営をする推進メンバ―が、会員の皆様にお奨めする本をご紹介してまいります。

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