システム管理者のためのBookCafe

Vol.107　YESの9割はフロントトークで決まる！

概要

書籍のインク独特の香りを感じながら、出会ったことのない世界、新たな発見、体験してみませんか？

目次
内容紹介
Toshihiro’s Review

営業の本の紹介です。
「なんでシステム管理者の会のブックレビューで営業の本なの？場違いじゃない？」
「この人、英語教材を売っている人じゃないの？全然関係ないじゃん」
という印象を持たれましたか？みなさんがそう感じるのもよくわかります。
私も若いころ、営業がやりたくなくてシステム系に進んだ人間です。営業に興味はありませんでした。ですが、システムの保守費用やリプレース費用の稟議相談をする際、システムに理解のない上司や経営陣の説得で苦労されていませんか？
「保守費用って、払わないといけないの？」「このシステム、何でこんなに高いの？今のシステム壊れてないんだから使えば良いじゃん」など・・・
「いやいや、それはですね・・・」と交渉されていると思います。
私も若いころ「あたり前なのに、何でわかってくれないんだろう？」と悩んでいました。
ある時、営業支援システム（SFA）の導入検討で営業について調べた事がありました。その時ふと「上司や経営陣はお客様で、システム案件を営業してみたらどうかな？」と考えました。実際にやってみたところ、意外とうまくいきました。ふだん、ベンダーからたくさんの提案をもらっていたので、印象の良い営業担当の営業を参考にしました。
新しい社内システム導入の際も、エンドユーザに営業するつもりでアプローチしたところ、これもスムーズでした。

私が営業に持っていたイメージは「物売り」でしたが、私が調べた営業の仕事は「問題解決」でした。「お客様は、欲しいと思ったものしか買わない」という事も学びました。
「社内に対するシステムの営業」、それは、上司や経営陣が困っている事、欲しいと思っているもの、その実現方法として提案したいシステムを繋げて説明してみる。そんなイメージですね。
そのように考えると、営業テクニックの本はオーバースペックです。私たちは、「リードの管理」などといったテクニックはいりません。営業のマインドだけ学びましょう。そんな時、この本は、わかりやすく、とても勉強になります。

 

内容紹介

YESの9割はフロントトークで決まる！

和田 裕美　著

1回の営業で成約!
お客さまの心をつかんで、
YESと言ってもらえる
伝説の“即決アプローチ”を初公開!

著者ならではの軽やかな文章で、
「売れる営業」の本質がわかる!
「新人時代とやっていることが変わっていないのでは?」
と悩んでいる営業担当者におすすめ!

【著者からひとこと ～「はじめに」より】
別に出し惜しみをしてきたわけではないのですが(苦笑)、この必殺技はどちらかというとテクニックやノウハウを超えた要素が多いので、文字にして説明してもわかりにくいのでないか?と懸念し、なかなか書けなかったわけなのです。 (～中略～)
とにかくこの「YESの9割」が決まるというフロントトークを使えるようになれば、もっと楽しくお客様に感謝されながら結果を出すことができるようになります。

（日本経済新聞出版　紹介文抜粋）

 

Toshihiro’s Review

筆者は、「すべての商品は問題解決のために生まれた」と言います。
あなたの導入するシステムは、どんな問題を解決するためのシステムで、稟議承認する役員のどのような問題とマッチしていますか？その問題の解決にうまくマッチさせれば話はスムーズです。

筆者はこうも言います。「『すぐ欲しい』という方の多くは、すでに自分で商品やサービスの勉強をしていて、ネットなどで相場の値段を調べている可能性があります。」
システム提案を社長に持って行ったら、「それさあ、〇〇社が使っているみたいでさ。〇〇社長に聞いてみたら、『良くないよ』って言ってたんだよねえ・・・」と言われた事はありませんか？
スタートでしくじったように感じたかもしれません。しかし社長は、この種類のシステムに興味を持っていて、独自に情報収集している事がわかりました。提案相手がどんな情報を持っているかによってアプローチは変わります。社長が興味を持っていて、ある程度情報を収集している、という前提のアプローチに切り替えた方が良いですね。

人は、欲しいと思ったもの、価値を感じた物しか買いません。ストレートに「システム」を提案するのではなく、「システムや保守の価値を感じていただく」アプローチに変えてみてはどうでしょう。きっとみなさんの提案は通ります。
「プロダクトアウトからマーケットインへ」ですね。営業と同じアプローチです。そんな営業のマインドに興味を持っていただいた方は、この本を手に取ってみてください。

連載一覧

コメント

筆者紹介

“システム管理者のためのBookCafe” レビュアーのご紹介
●システム管理者の会 推進メンバー
システム管理者の会の企画・運営をする推進メンバ―が、会員の皆様にお奨めする本をご紹介してまいります。

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